给你的力量 行销

使用邮件征服竞争对手

汤姆·赫克瑟姆

对于消费者来说,黑色星期五意味着在假期前有机会获得一些超值优惠和库存。对于零售商来说,它是指一年中随着假日购物季节开始而开始获利的时刻,而客户获取工作在实现这一目标中起着主导作用。

百货连锁店可能是今年最期待黑色星期五的公司之一 彭尼。长达数年的重组过程使公司能够通过吸引客户来恢复盈利。首席执行官Marvin Ellison和他的团队致力于通过新产品线,自有品牌,电器和另一项关键产品(选项)为客户创造价值。

彭尼(J.C. Penney)正在与客户见面

全渠道营销,包括战略性使用直邮,对于J.C. Penney的成功至关重要,也是其战略的核心。在最近一个季度,他们在商店中拿到了40%的在线订单,这是与仅在线零售商的主要区别。去年,埃里森和他的团队自2010年以来首次复活了传奇的J.C.彭尼(C.Penney)目录。今年,由于竞争对手关闭了表现不佳的商店,该公司开始使用直接邮寄来瞄准其他零售商的客户。

彭尼的新使命是帮助客户以更少的时间,金钱和精力来找到自己喜欢的东西。毫无疑问,针对性强的沟通渠道(例如直接邮件)是兑现这一承诺的核心!

触发邮件和最佳客户获取策略

根据埃里森,彭尼(J.C. Penney)重获盈利的关键特征之一就是“先发优势”。它描述了在实施新技术以赶上竞争对手时所获得的优势,其中新技术实际上超越了竞争对手。引用的一个例子是J.C. Penney的新移动平台,该平台允许员工在地板上而不是在较长的结帐行中结帐客户。 (考虑在苹果商店结帐,而不是在沃尔玛结帐。)

彭尼(J.C. Penney)的第二个优势就是他们的触发器直接邮件程序,该程序使他们能够响应可能会产生相关邮件的潜在客户的关键事件。例如,为响应竞争商店的关闭而邮寄邮件是触发程序的一部分。

触发程序在客户获取直接营销中是最前沿的,并且在所有垂直市场中都在爆炸式增长。在IWCO Direct,我们了解到,如果您没有在零售营销活动中使用多个触发程序,那么您将失去寻找新客户或保存一些现有客户的关键机会。可用的消费者数据量以及我们必须利用它的资源继续快速增长。与更先进的建模工具相结合,触发程序比以往任何时候都更能为客户获得更多的瞄准能力。

“旧”又是新的

无论我多么努力,我都无法提出一个已经灭绝的营销渠道。考虑一下理发杆,这是一个普遍认可的象征理发店的符号。考虑一下广播,电视或前面提到的目录。广播应该在1900年代初取代报纸。在那之后,电视应该取代广播。新媒体有望很快取代电视。但我敢打赌,您最近看过报纸,听广播或看电视的任何事情。有些营销渠道会不断发展,有些可能会萎缩,但我想不到一个已经完全消失的渠道。

但是,即使有这些渠道的持久力,与直接邮件相比,没有一个渠道比直接邮件更好地直接与潜在客户交流。最近,这已在FinTech(金融技术)领域得到验证,在该领域中,金融公司正在与客户建立基于技术的关系。对于FinTech而言,直接邮件是其潜在客户产生的最大渠道。这些公司使用建立关系的直接邮件的独特方式使他们比传统的贷款对手方更灵活,更具成本效益地吸引客户。

直接邮件仍然是潜在客户的基础

随着这种技术革命的持续进行,您猜想领先的营销商如何产生潜在客户?移动应用可以忽略不计;社交媒体占了一些,其他数字渠道则占了更多。但是,直接邮件是产生潜在客户的最大渠道,比其他渠道领先五到七倍。

在增加客户和击败竞争对手方面,您应该寻找为客户提供服务的最佳渠道。 彭尼在对客户品牌的重新热情和对客户获取努力中巧妙地使用直邮的推动下,正蒸蒸日上这个假日购物季。只是说我不想在这个黑色星期五与他们竞争。

节日快乐!

附言现在可能是时候重新审视本地的J.C. Penney了-我听说他们提供了令人信服的价格保护服务,无疑会找到他们的新客户,并且可能会重新吸引一些老客户。

链接 //www.bihly.com/blog/2016/11/16/using-customer-acquisition-direct-mail-to-conquer-competitors/
汤姆·赫克瑟姆

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里克·诺依曼,副总裁明尼苏达州运营,已当选为董事局APTECH阅读更多
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