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使用生命周期营销来与客户保持联系

艾伦·谢尔曼

也许您听说过“生命周期营销”一词。但是它是什么?它在直接营销中(尤其是在直接邮件渠道中)起什么作用?生命周期营销,有时也称为客户关系管理/营销(CRM),是一种主动的,计划好的参与策略,可以在客户与您的产品或服务的所有关系点上吸引他们。它基于这样的知识:现有客户的平均支出比新客户平均高出33%,而80%的利润将仅来自您20%的客户。它还假设获得新客户不是您的营销结束的地方,而是真正开始的地方。

“选择退出”以及为什么直接邮件对生命周期营销至关重要

我们可以通过各种营销渠道吸引客户,包括社交媒体,电子邮件,相关内容,移动SMS等。多年来,电子邮件一直是吸引客户参与的首选直接渠道。它价格低廉,可测量,并且创建和交付都非常简单快捷。它是如此易于使用,以致成为许多营销人员的拐杖,他们相信,只要他们的电子邮件选择退出率没有提高,客户就一定不会厌倦它。

由于电子邮件的价格如此便宜,因此许多营销人员在电子邮件客户细分方面投入了很少的精力-将相同的内容和创意发送给电子邮件列表中的每个人都比较容易,而不是根据确定的受众群体进行个性化设置。没有考虑的是疲劳因子。消费者在一天内收到如此多的促销电子邮件,以至于不得不决定是打开,阅读,忽略还是删除它们。消费者平均每周收到500多封电子邮件。像其他任何东西一样,过多的电子邮件会导致消息,报价和产品的“贬值”。因此,电子邮件的“心理退出”率通常比数字显示的要高得多。

生命周期营销使客户参与更加有效

营销人员发现直邮是有效的客户互动和收入驱动力。在过去的10年中,直接邮件主要用于获取,因为用于获取邮件的电子邮件被广泛认为是垃圾邮件。但是,随着电子邮件的开放和点击率持续下降,营销人员也将重新转向直接邮件以实现强大的生命周期营销。

具有典型 最大 电子邮件的打开率为30%(通常更低),这意味着70%的电子邮件订阅者甚至看不到该消息。将此与直接邮件进行比较:在最近的InfoTrends研究中,“直销生产印刷&增值服务:增长战略”,消费者报告查看了他们收到的直接邮件的三分之二。此外,当消费者被问及如何处理直接邮件时,有82%的人报告对他们的直接邮件进行审查一分钟或更长时间。

2016年DMA响应率报告 指出,客户直接邮件的平均响应率为5.3%,而电子邮件的平均响应率为0.6%-超过700%的响应率优势。与电子邮件相比,典型的消费者每周平均仅收到25封直接邮件。直邮为您提供了更多的空间来讲述您的故事并提出自己的观点。它的物理性质意味着该消息在家庭中停留的时间更长,尤其是与数字消息相比。还可以利用它来覆盖超过70%的未打开电子邮件的电子邮件订阅者。

我是否建议我们将电子邮件替换为直接邮件?否。我建议在一个集成广告系列中协调电子邮件和直接邮件,该广告系列可以用作生命周期营销的基础,通常可以使电子邮件的打开率翻倍,并将直接邮件的响应提高20%至30%。随着触发性活动的增加,营销变得越来越自动化。直邮通常用于这些触发活动,尤其是在金融和保险行业。我们发现,它可以同样有效地推动所有行业的保留工作。

我们如何吸引,留住和赢得客户

在IWCO Direct,我们帮助客户建立有针对性的客户欢迎体系,并为新客户和忠诚度计划提供感谢礼包。通过强大的,战略性的直接邮递报价单,单个购买者将转换为价值更高的多重购买者。但是我们的客户互动策略还不止于此。除了强大的生命周期营销工作,我们在最初的收购之外也拥有相同的动力。

我们帮助我们的客户接触那些购买频率较低的客户,并利用相关的细分直邮产品在适当的时间重新吸引他们。客户直接邮件赢回计划突破了促销混乱,赢得了客户。 IWCO直接的策略和创意团队将推动这些努力,使我们的客户能够发送有效的直接邮件。客户的响应和花费比潜在客户要高得多,这使我们有机会更快地为我们的客户产生正的ROI。

如果您的电子邮件和其他客户参与渠道指标保持不变或下降,或者您的保留力度需要提高,那么您应该考虑将直接邮件作为对它们的补充,作为生命周期营销策略的一部分。 联络我 如果您对改善客户留存量有疑问。

链接 //www.bihly.com/blog/2017/02/08/lifecycle-marketing-for-customer-retention/
艾伦·谢尔曼

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